دسته‌بندی کسب و کار الکترونیکی - واحد مشترک کمکی پژوهش و مهندسی «هوش یار-تواندار» (HT-CSURE)

درک می کنم که شما شب و روز به سختی دارید تلاش می کنید تا استارتاپ رویایی خود را هر چه زودتر راه اندازی کنید، ولی من از شما می خواهم لحظه ای مکث کرده، یک قهوه بنوشید و این مقاله را بخوانید. من شرط می بندم که شما نمی خواهید صرفا به خاطر اینکه سرتان شلوغ بوده و نتوانستید از استراتژی مناسبی استفاده کنید، در یک سال با شکست مواجه شوید.
اکثر کسب و کارهایی که با داشتن ایده های بزرگ و تیم باهوش، شکست خوردند آنهایی هستند که چهار استراتژی ضروری پیش از راه اندازی استارتاپ را نادیده گرفتند. در ادامه ی مطلب، این چهار استراتژی را با هم مرور می کنیم:

1. تکمیل محصول خود را متوقف سازید

با اینکه ویژگی هایی مثل رهبری، اشتیاق، و عزم و اراده می توانند به شما کمک کنند استارتاپ خود را به سوی هدفتان هدایت نمایید، ولی باید از بسیاری از نگرش های خطرناکی که می توانند به شکست شما منجر گردند آگاه باشید. ممکن است تعجب کنید، ولی کمال گرا بودن، یکی از آن نگرش های خطرناک است.

هدف نهایی کمالگرایان این است که با توسعه ی یک محصول کامل، رقبای خود را شکست دهند. از آنجایی که هیچ معیاری برای تکامل وجود ندارد تنها چیزی که رخ می دهد این است که آنها به قیمت فراموش کردن بازار و رشد کسب و کار خود، در محصول خود تجدیدنظر کرده و برای بهتر شدن محصول، ویژگی هایی را به آن می افزایند.

راه حل این مشکل این است که یکی از فعالیت های کلیدی ما تحقیقات بازار باشد و از روش توسعه ی چابک و استارتاپ ناب استفاده کنیم. با ساخت یک حداقل محصول قابل دوام(MVP) و انتشار آن در بین گروهی از افراد داوطلب، می توانید بازخورد آنها را دریافت کنید تا بفهمید چه ویژگی هایی برای مشتریان اهمیت دارند. بدین ترتیب در عین حال که می-توانید محصول خود را توسعه دهید، برای تطبیق با تقاضای بازار و بازاریابی کسب و کار خود نیز وقت خواهید داشت.

2. لیست ایمیل خود را بسازید

بسیاری از کارآفرینان هنگام استفاده از روش استارتاپ ناب در یک دام گرفتار می شوند. از زمانی که استارتاپ ناب معرفی شد بسیاری از استارتاپ ها سعی کردند کسب و کارهای خود را بر اساس این روش بنا کنند. متاسفانه اکثر کارآفرینان مفهوم ناب را اشتباه درک کرده اند.
با اینکه روش استارتاپ ناب، شما را به چابکی و تسریع توسعه ی محصول تشویق می کند، ولی باید به یاد داشته باشید که کلمه ی ناب، خودش یک طرز فکر است و تعادل ایجاد می کند. اگر شما مخاطبین مناسبی برای توسعه ی محصول خود داشته باشید، موفقیتتان حتمی است. از این رو باید زمانتان را بین توسعه ی محصول و افزایش لیست مشتریان بالقوه ی خود تعدیل نمایید.
یکی از مهم ترین استراتژی هایی که باید مورد استفاده قرار دهید ساخت لیست است. شما باید بر اجرای اولین مرحله ی هرگونه استراتژی هک رشد تمرکز کنید. به طور کلی یک چارچوب هک رشد از چهار مرحله تشکیل شده است: جذب، تعامل، به دست آوردن، و نگهداری. هرچند استراتژی های مختلفی در دسته ی بازاریابی رشد قرار می گیرند ولی به دست آوردن مشتری، مهم ترین آنها می باشد. اولین مرحله ی فرایند ساخت لیست این است که یک صفحه فرود (landing page) ایجاد کنید که بازدیدکنندگان را تشویق کند ایمیل خود را در آنجا قرار دهند تا راهنمایی های منحصر به فرد دریافت نمایند. هرگز ساخت لیست و به روزرسانی آن را متوقف نکنید.
اگر ترافیک خود را افزایش دهید می توانید ایمیل های بیشتری جمع کنید. باید در انجمن ها شرکت کنید یا در رسانه های اجتماعی با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشید و آنها را به صفحات فرود خود هدایت نمایید. در این صورت لیستی از افرادی خواهید داشت که علاقه دارند محصول شما را تست کرده یا حتی آن را بخرند.

3. در مورد روندهای بازار تحقیق کنید

انجام تحقیقات کامل بازار باید بخشی از استراتژی کسب و کار شما باشد. شرکت های بزرگ سالانه صدها هزار دلار برای خرید گزارش ها و حقایق پیش بینی شده در مورد صنعت خود سرمایه گذاری می کنند. شما به عنوان یک استارتاپ نوپا نمی توانید این مقدار پول را برای خرید اطلاعات تحقیق بازار تخصیص دهید، و این هم اشتباه بزرگی است که تحقیقات بازار را از استراتژی های خود حذف نمایید.
منابع مقرون به صرفه ی زیادی وجود دارند که برای انجام یک تحقیق بازار جامع می توانید به آنها تکیه کنید. راحت ترین منبع رایگان برای تحلیل روندها و درک رفتارهای مشتریان، ابزاری به نام Consumer Barometer از شرکت گوگل است.
هر بخش مشتری به یک ارزش پیشنهادی منحصر به فرد(UVP) نیاز دارد. در واقع اگر در مدل کسب و کار خود بیش از یک بخش مشتری کشف کرده اید باید در استراتژی کسب وکار خود بازنگری کرده و مطمئن شوید که UVP شما با آنچه که هر بخش مشتری می خواهد در یک راستا قرار دارد.

4. برای وبلاگ نویسی وقت بگذارید

وب سایت هایی که دارای تم طراحی سازمانی هستند به اندازه ی وب سایت های آموزشی و سرگرم کننده نمی توانند مشتریان را به خود جذب کنند. در مورد تجارت الکترونیک هم همینطور است. اگر ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان ثابت نکنید افراد زیادی از کسب وکار الکترونیک جدید شما خرید نخواهند کرد. اگر ماهیت کسب و کار شما سرگرم کننده نیست یا اگر پول زیادی برای طراحی وب سایت خود صرف کرده اید و دیگر نمی خواهید آن را تغییر دهید، می توانید با استفاده از استراتژی های بازاریابی محتوا، به شیوه ای کارآمد با مشتریان خود تعامل داشته باشید.
امروزه سریع و بدون هیچ هزینه ای می توانید یک وبلاگ ایجاد کنید و مطالب ارزشمند خود را که به بررسی نگرانی های بازدیدکنندگان می پردازند منتشر نمایید. به یاد داشته باشید که ارسال مطالب نه چندان مفید، و نوشتن مطالب تبلیغاتی که بر محصول شما تمرکز دارند و ارسال مکرر آنها می¬تواند به کسب و کار شما آسیب وارد کند. راز موفقیت در این است که نوعی محتوا ایجاد کنید که به بازدیدکنندگان کمک کند به طور رایگان با چالش های خود مقابله نمایند.

آخرین نکته...
یک اشتباه رایج این است که تمام ترافیک به یک صفحه فرود واحد هدایت شود. از آنجایی که وب سایت شما می تواند همانند ورودی قیف فروش شما عمل نماید، با بهینه سازی صفحات خود می توانید درآمدتان را افزایش دهید. هر صفحه فرود باید برای یک بخش مشتری طراحی گردد و باید متناسب با ویژگی های مشتریانتان باشد.
در واقع با کشف شخصیت مشتری خود می توانید تجربه ی مشتری و نرخ تبدیل خود را افزایش دهید. بدین ترتیب می توانید با پیشنهادات مختلف، پاسخگوی نیازهای مختلف باشید و کسب و کار خود را سریع تر رشد دهید.