پنج اشتباه افسوس آور یک کارآفرین شکست‌خورده

پنج افسوس یک کارآفرین شکست‌خورده

همه دچار اشتباه می‌شوند اما مانند همه یک اشتباه را دوبار تکرار نکنید

نود درصد استارتاپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند، بعضی به خاطر خطاهایی که کاملا اجتناب‌پذیر بوده و بقیه به دلیل عدم اعتماد به نفس و آمادگی برای آنچه که برای موفقیت لازم بوده‌است. من خودم به شخصه با بعضی از این شکست‌ها روبرو شده‌ام.  همیشه برای چیزهایی افسوس میخوریم که اگر فرصتی دوباره پیش می‌آمد، متفاوت‌تر عمل می‌کردیم.در اینجا به پنج افسوس یک کارآفرین شکست‌خورده اشاره می‌کنیم. در ادامه این مطلب با اسکیل ما همراه باشید.

1. تعیین نکردن دقیق مشتری

برایم چندان عجیب نیست که تعداد زیادی از کارآفرینان در جواب سوال "بازار هدف شما کیست؟" پاسخ روشنی نمی‌دهند. یا حتی بدتر اینکه اعتقاد دارند هر شخصی می‌تواند مشتری بالقوه آنها باشد. اگر ندانید که مشتری شما چه کسانی هستند، پس احتمالا نمیدانید که خودتان چه کسی هستید و همین امر باعث می‌شود از شما خرید نکنند.

 هرچه بهتر مشتری خود را بشناسید، بازار فروش هدفمندتر و بهتری خواهید داشت. حتی اگر بتوانید به همه خدمت کنید، باز هم باید به دنبال گروهی باشید که برای آن هدف دارید. این گروه می‌تواند سودآورترین، در دسترس‌ترین، یا هر آنچه باشد که شما انتخاب می‌کنید.

هیچ چیز بدتر این نیست که ببینید کسب و کارتان با وجود دریایی از مشتریان بکر و در دسترس،  با ورشکستگی روبروست.

2. بهره گیری ناکافی از شبکه دوستان و آشنایان

از تجربه شخصی خودم می‌دانم که تلاش برای فروش به شبکه تان سخت است، حس خوبی ندارد، یا مثل این است که از دوستانتان درخواست خیریه داشته ‌باشید. اما دو نقل قول هست که هر کارآفرینی باید آنها را به خاطر بسپارد.

" اگر همه چیز را یکسان در نظر بگیرید، مردم با کسانی وارد معامله تجاری خواهند شد که به آنها اعتماد دارند، می‌شناسند و دوست دارند." -- باب برگ.

"شبکه شما دارایی شماست." -- تیم سندرز.

شبکه شما منبع ارزشمندی برای پیشرفت است و نباید نادیده گرفته شود. چون به خاطر  اعتماد، دوستی و شناختی که بین شما وجود دارد، منبع فوق العاده ای برای معاملات مستقیم می باشند.

 وقتی در کشمکش کسب و کار خودم بودم، علیرغم اینکه 80 درصد کار من از شبکه من بدست آمده بود، مدام در پی مشتریان جدید بودم.

3. تلاش ناکافی برای فروش

فروش کار طاقت فرساییست و بسیاری، از جمله خود من، ترجیح می‌دهند تا با خودِ کار درگیر شوند تا اینکه بر روی فروش کار کنند.

اگر فروشی نباشد، کسب و کاری هم در کار نیست، به همین سادگی.

 وقتی از دور به ویرانه‌های یک کسب و کار شکست‌خورده مینگریم، این مسئله کاملا مشهود است، اما گاهی اوقات، وقتی با خود کار درگیر می‌شویم، این مسئله را نمی‌بینیم. هرشخصی باید بازار هدف مشخص برای فروش هفتگی یا ماهانه داشته باشد که با هدف فروش کلی در یک راستا باشد و باید به دقت کنترل و دنبال شود و اگر به دنبال موفقیت هستیم باید اصلاحات لازم را هرچه سریع‌تر انجام دهیم.

اگر برای فروش پرتلاش نباشید، برای موفقیت کسب و کارتان چندان جدی نیستید.

4. قیمت‌گذاری پایین سرویس‌ها

وقتی به فروش سرویس‌ها می‌رسیم، آن دسته از ما که در شرکت‌های بزرگ کار کرده‌ایم به راحتی به دام فروش براساس هزینه به جای فروش بر اساس ارزش می افتیم. اما این مسئله ما را در گرو معامله زمان با پول قرار می‌دهد، که علیرغم اینکه مشکلی در آن وجود ندارد، اما افتخار و موفقیت چشمگیر برای شما به ارمغان نخواهد آورد.

ما باید همه چیز را بر اساس ارزشی که برای مشتری مهیا می‌کنیم قیمت‌گذاری کنیم، و نه بر اساس هزینه انجام کار.

یکی از بزرگ‌ترین افسوس‌های من توافق با قرارداد مشتری بود که روزی 1000 دلار از آنها مطالبه می‌کردم، که در آن زمان برای من بالاترین نرخ مطالباتم بود. بعد از یک روز کار کردن در آنجا، مشکل این مشتریم را حل کردم و 500,000 دلار در سال برای آنها پس‌انداز کردم و آنها درست در همان موقع قرارداد من را لغو کردند که به این معنا بود که برای حفظ 500,000 دلار آنها من فقط 1000 دلار مطالبه کردم.

ارزش کاری که به عمل می‌آورید را بدانید و به همان میزان مطالبه کنید.

5. تمرکز بر درآمد به جای سود

مهم نیست که چقدر دریافت می‌کنید؛ بلکه مهم این است که چقدر ذخیره می‌کنید. اگر به ازای هر کارآفرینی که میزان هزینه‌اش را در نظر نگرفته‌است و از کار کناره‌‌گیری کرده‌است یک دلار داشتم، احتمالا آنقدر پول داشتم که به راحتی بازنشسته شوم.

اینکه بر درآمد تمرکز کنید خوب است ، اما باید میزان سود را هم در نظر بگیرید، چرا که سودآوری کار شماست که آن را زنده نگه می‌دارد. مهم نیست چند ویجت را به فروش می‌رسانید، اگر به قیمت از دست دادن دارایی‌تان باشد، به زودی از دور خارج خواهید ‌شد.

یکی از مشتریانی که با او کار کردم، فقط توانستیم کسب و کارش را شناور نگه‌داریم و سپس وضعیت را برگردانیم.

 او در ابتدا از من خواست تا مشاورش باشم. درآمد ماهانه او طی 5 ماهه نخست فعالیتش به 30,000 دلار رسید و  میخواست این میزان را به 60,000 دلار افزایش دهد چراکه تقاضای بالایی برای محصولاتش وجود داشت. اولین چیزی که از او پرسیدم این بود که میزان سودش چقدر است، چون اگر سودی خوبی بدست نمی‌آورید، دوبرابر کردن درآمد فکر چندان خوبی نیست.

متاسفانه، جواب این پرسش ناشناخته‌ بود. بنابراین دو هفته را صرف درکی درست از وضعیت هزینه‌ها و سودآوریش کردیم.

 در آخر مشخص شد که او طیف وسیعی از محصولات داشت که بسته به تامین کننده اجزای آنها، از 5 تا 50 درصد سودآوری داشت و در آن زمان متوسط سود کلی آن 10 درصد بود. این بدان معنی بود که بیش از 240 ساعت در ماه برای 1,500 دلار سود کار می‌کرد، که به سختی می‌توان آن را مدل کسب و کاری پایدار شمرد.

 پس به جای افزایش درآمد، بر روی تغییر تامین کنندگان کم سود برای افزایش سود کلی تمرکز کردیم. این تغییر روند افزایش 40 درصدی در متوسط سود برای او درپی داشت، و بدون افزایش درآمد یا نیروی کار، 1,500 دلار سودش را به 12,000 دلار در ماه افزایش داد. این یک نوع کسب و کار پایدار است که ارزش رشد و پیشرفت را دارد.

تجارت به دلایل زیادی می‌تواند با شکست روبرو شود، اما آن دسته از دلایلی که ما می‌توانستیم از آنها دوری کنیم، باعث بیشترین پشیمانی در ما می شوند.

منبع: www.entrepreneur.com

---