نسخه PDF
رفتار مشتریان نسبت به سالیان گذشته بسیار تغییر کرده‌است. امروزه با گسترش استفاده از گوشی‌های همراه و شبکه‌های اجتماعی دامنه‌ی علایق ما نیز وسیع‌تر شده‌اند. هر زمان و به اَشکال مختلف می‌توانیم به موضوعات و محتوای مورد علاقه‌ی خود دسترسی پیداکنیم. از طرفی پیگیری همه‌ی آن محتوایی که حول موضوعات مختلف مورد علاقه‌ی ما تولید و منتشر می‌شود غیرممکن است. این موضوع در مباحث کارآفرینی و برای استارتاپ‌ها نیز قابل توجه است، چرا که استارتاپ ها باید نهایت تلاش خود را برای جذب مشتریان جدید انجام دهند تا محصول یا خدمات آنها در میان سایر رقبا چشم مشتریان بالقوه را به خود جلب کند. در این میان تکنیک قصه‌گویی یکی از روش‌های مهم و اثربخش بازاریابی برای استارتاپ ها و کارآفرینان است. روشی که می‌تواند مشتریان استارتاپ شما را افزایش دهد!
اخیراً نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که مردم آمریکا در سال ۲۰۱۳ به‌طور متوسط روزی ۵ ساعت از وقت خود را به استفاده از محتوای موجود در اینترنت گذراندند؛ ۳۰ دقیقه افزایش نسبت به سال قبل و یک ساعت و ۳۰ دقیقه نسبت به سال ۲۰۱۱! استفاده از اینترنت روز به روز در جزئی‌ترین امور مشتریان جای خود را باز کرده‌است. از پیدا کردن نزدیک‌ترین رستوران گرفته تا پیدا کردن تاکسی، چک کردن ساعات حرکت اتوبوس‌ها و مترو. استارتاپ ها برای ساختن قصه‌های معتبر، جذاب و قانع‌کننده و محتوایی که مشتریان آنلاین را به خود جلب کرده و آنها را به انجام عملی که در نهایت منجر به خرید از آنها شود ترغیب کند تلاش بسیاری می‌کنند. با این حال، مصرف‌کنندگان علاقه‌ی بیشتری به محتوای تولید شده توسط مصرف‌کننده‌های دیگر دارند. شاید به این دلیل که این نوع محتوا برای مشتریان استارتاپ ها و کسب و کارهای دیگر قابل اعتماد است، به‌طور مستمر تولید می‌شود و خیلی کاربردی و مرتبط است. در واقع محتوای تولید شده توسط مشتریان، برای مشتریان دیگر ملموس و واقعی هستند.
خب حالا سوال این است، شما به‌عنوان یک کارآفرین با منابع محدود، چگونه یک قصه‌ای بسازید که بدون اینکه سطحی و بی‌مزه به نظر برسد، مشتریان را به حرکت وا دارد؟ ماریا سیپکا، کارآفرین و مدیرعامل Linqia، استارتاپی در حوزه‌ی فناوری که سازندگان قصه‌ها (به خصوص قصه‌های حوزه‌ی اجتماعی) را به بازاریاب‌های کمپانی‌های معروف متصل می‌کند، تجارب خود از تکنیک قصه‌گویی را بازگو می‌کند:
۳ سه قدم برای خلق قصه‌هایی قانع کننده
۱. متناسب با هر موضوع، در همان زمینه قصه را خلق کنید و در محل مناسب و مربوط آن را تعریف کنید.
معمولاً مخاطبان قصه‌هایی که خلق خواهید کرد در این گروه‌ها قرار می‌گیرند:
نسل سومی‌ها (متولدین دهه ۶۰ و ۷۰ شمسی) = اینستاگرم، فیسبوک، توئیتر
استارتاپ‌ها و کسب و کارهای دیگر = لینکدین، فیسبوک، توئیتر، گوگل پلاس، یوتیوب
مادران = وبلاگ‌ها، فیسبوک، پینترست، توئیتر
شخصی = فیسبوک، پینترست، توئیتر
به دنبال کلیدواژه‌ها و عباراتی که مشتریانتان از آنها حرف می‌زنند بگردید. سپس مشخص کنید چه گروه‌های اجتماعی و وبلاگ‌هایی در این زمینه وجود دارد.
به قابلیت‌های جستجو در شبکه‌های اجتماعی مراجعه کنید. الگوهایی در همین گروه‌ها پیدا خواهید کرد که به شما کمک خواهند کرد شاخص‌های ابزارهای جستجوی مناسب‌تر، مثل Inkybee و GroupHigh یا لیست‌هایی مانندTechnorati یا bloglovin را مشخص کنید.
حداقل ۲۰ گروه و وبلاگ را پیگیری کنید و نوع مکالمات مردم، مشکلاتشان، راه‌حل‌هایی که به‌دنبالشان می‌گردند را زیر نظر بگیرید. این نقطه شروع قصه گویی شماست.
۲. معتبر باشید؛ آدمی قابل اعتماد که سعی در فروش چیزی ندارد!
اگر خودتان شخصاً قصه‌ای مربوط به محصول یا خدماتتان و یا بخشی از کارآفرینی و استارتاپ خود را تعریف می‌کنید تلاش کنید تا قصه‌ی شما رنگ و بوی یک سخنرانی تبلیغاتی که قصد فروش چیزی را دارد نگیرد. این‌گونه هم شما و هم قصه‌ی شما و هم استارتاپ‌تان معتبر خواهید ماند.
گاهی ممکن است از فرد دیگری بخواهید در تعریف قصه‌ی شما به کمک‌تان بیاید؛ از یک کارآفرین، تاجر کسب و کار موفق، روزنامه‌نگار و ... فراموش نکنید که بیان یک قصه از زبان کسی که مورد اعتماد است و صدا و ضربان قلب یک گروه اجتماعی است بسیار مهم است. این مؤثرترین راه معرفی شدن به مخاطبان مورد نظر شماست. و البته افراد معتبر و شناخته‌شده تمایل چندانی به حراج اعتبار خود برای فروش محصول دیگران را ندارند. چیزی که افراد معتبر و پرطرفدار را به وجد می‌آورد به اشتراک گذاشتن قصه‌هایی است که در پشت آنها محتوایی آموزنده نهفته است. قصه‌هایی که مخاطبین را آگاه می‌کند و برای آنها الهام‌بخش است و یا لااقل مخاطبان را سرگرم می‌کند. به افرادی که قرار است قصه‌ی استارتاپ شما را تعریف کنند اجازه خلاقیت کامل بدهید و در عین حال چارچوبی را هم برای آنها تعیین کنید.
۳. پاسخگو بودن را فراموش نکنید و به دنبال بازگشت سرمایه باشید.
وقتی قصه جذابی تعریف می‌کنید ممکن است حجم بالایی از محتوایی دست اول برای استفاده‌ی مجدد و به اشتراک گذاشتن در سرتاسر شبکه‌های اجتماعی ساخته شود. به طور مستمر پیگیر پست‌های جدید مرتبط به استارتاپ خود باشید و از نویسندگان آنها تشکر کنید.
قصه‌ی استارتاپ و ماجرای کارآفرینی خود را به بهترین نحو در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید. (وبلاگ‌ها، فیسبوک، توئیتر، اینستاگرم، پینترست، لینکدین، گوگل، یوتیوب و غیره)
از طریق بازتوئیت کردن توئیت‌های دیگران که درباره شما و قصه استارتاپ شما انجام داده‌اند، و نیز پین مجدد مطالب دوستانتان انعکاس خبر مربوط به استارتاپ خود را افزایش دهید. این کار نتایج SEO شما را بهبود می‌دهد.
برخلاف تبلیغات محتوای وبلاگ‌ها و شبکه‌های اجتماعی تا مدت‌ها بعد از پست شدن هنوز در جستجوها بالا می‌آید. پس انعکاس قصه استارتاپ خود را در آنها پیگیری کنید.
ترافیک اینترنتی! وقتی مردم از نظر حسی با داستانی ارتباط برقرار می‌کنند احتمال درگیر شدن با آن داستان، اتخاذ عمل و بازدید از سایت شما برای به‌دست آوردن اطلاعات بیشتر، بالا می‌رود! سعی کنید از این موقعیت استفاده کنید و لیست بازدید‌کننده‌ها سایت و اعضای خبرنامه را افزایش دهید.
لید یا معرفی پست و وبسایت: توضیحی که درباره پست مربوطه و یا خود وبسایت در موتورهای جستجو می‌آید و یا مقدمه‌ای که برای مطلب خود در شبکه‌های اجتماعی می‌نویسید به سایرین و مصرف‌کنندگان بینش مناسبی از مطلب و وبسایتتان را اراده می‌کند و احتمال ثبت‌نام آنها را در لیست خبرنامه سایت افزایش می‌دهد.
تکنیک قصه‌گویی یکی از روش‌های بسیار کارآمد برای جلب و جذب مشتریان است. مهم‌ترین نکته در این تکنیک استفاده از عنصر خلاقیت برای ربط دادن یک داستان جذاب و پرکشش به بخشی از استارتاپ شماست به طریقی که مشتریان بدون از دست دادن اعتمادشان به شما، جذب استارتاپ شما بشوند. آیا هیچ وقت به استفاده از این تکنیک برای افزایش مشتریان خود فکر کرده‌اید؟
